Scoren met het verkoopproces in Dynamics CRM

Van verkoper, verkoopmanager tot directeur: een goed verkoopproces is belangrijk voor de gehele organisatie. Maar voor het vastleggen van het verkoopproces slaan nog veel organisaties hun informatie plat. Dat is zonde, omdat je uit die verkoopinformatie waardevolle inzichten haalt. Dynamics CRM biedt flexibele mogelijkheden om het verkoopproces vast te leggen en om te zetten naar actie en resultaat.

Veel organisaties missen het inzicht in hun verkoopproces doordat ze alleen maar de verkoopkansen zien die of wel, of niet worden gehaald. Dan leg je alles dus zo kort mogelijk vast. Sla je echter alle informatie op van het gehele verkoopproces, dan kun je heel snel interessante patronen zien. Hoe is die grote order eigenlijk begonnen? Welke concurrenten komen we vaak tegen? Welke punten in onze propositie staan sterk in de markt? Waarom verliezen we orders en wat kunnen we daaraan doen? Juist door het verkoopproces structureel vast te leggen, kun je snel meerwaarde genereren uit deze kennis.

Dat is niet alleen meerwaarde voor verkopers die beter gaan scoren, maar ook voor de organisatie zelf en uiteindelijk voor de klant. Want een goed ingericht verkoopsysteem is in feite een graadmeter van hoe goed je het doet in de markt en op welke punten je moet verbeteren. Het biedt het management ook inzichten de pipeline: de te verwachten omzet én de komende drukte voor de organisatie.

Van verkoopproces naar verkoopsysteem

Het verkoopproces kan verschillen per branche, organisatie, type klant en zelfs per verkoper. Bij een autodealer bijvoorbeeld zal een financiële achtergrondcheck deel uit kunnen maken van de kwalificatie van een lead, bij een softwareverkoper zal dat eerder de mogelijke match zijn qua specifieke wensen en mogelijkheden. Een standaard order loopt weer anders dan een aanbesteding, en een lokale order verschilt weer van een internationale order.

Daarom is het belangrijk om het eigen verkoopproces volledig te kunnen vastleggen in een flexibel verkoopsysteem, in plaats van het verkoopproces aan te moeten passen naar het systeem. Dynamics CRM ondersteunt standaard de mogelijkheid om uw eigen verkoopproces vast te leggen naar eigen wens Je kiest in Dynamics CRM het aantal stappen in het verkoopproces, de verplichte acties om af te vinken en de verkoopinformatie die de verkoper moet vastleggen zoals budget, beslisser of tijdstermijn. Daarmee voorkom je dat het verkoopproces niet volledig door werknemers wordt gevolgd, en er geen tijd en moeite wordt geïnvesteerd voor een lead die achteraf toch niet zo interessant blijkt.

Dynamics CRM

Microsoft wilt zo met Dynamics CRM een volwaardig CRM bieden dat naadloos samenwerkt met het eigen ERP-systeem Dynamics AX en financieel systeem Dynamics for Financials (Navision). Met de volgende drie mogelijkheden ondersteunt Dynamics CRM veelvoorkomende uitdagingen bij verkoopprocessen:

  • Multi currency. Dynamics CRM ondersteunt het werken met meerdere valuta’s doordat je valuta en valutakoersen kunt vastleggen. Bedragen voor de klant worden intern altijd terug gerekend naar de eigen valuta.
  • Productcatalogus. Of je nu vijf of vijfhonderdduizend artikelen gebruikt, je kunt ze gemakkelijk beheren in de productcatalogus en vervolgens toepassen in offertes. Productgroepen, samengestelde producten, tijdelijke producten en tijdelijke promoties zijn allemaal mogelijk, maar ook productconfiguraties. Hiermee wordt de prijs aangepast voor bijvoorbeeld een XXL-variant, een andere kleur of een middelgroot logo op een koffiemok.
  • Prijslijsten. Het spel van prijs bepalen kent vele kanten. Dynamics CRM werkt met prijslijsten per klant of klantgroep, kortingsgroepen en nettoprijzen per klant en tijdelijke actieprijzen bij een bepaalde afname. Hiermee kun je gemakkelijk eerder afgegeven prijzen opzoeken en op lange termijn consistent blijven in je prijsstelling. Het biedt ook flexibiliteit in je marketing.

Leg je verkoopproces vast

De echte verkoper ziet in dit artikel al snel een verkooppraatje voor Dynamics CRM. Alle genoemde punten zitten echter al standaard in Dynamics CRM, on premise of 365 in de cloud. Het allerbelangrijkste wat ik mee wil geven is de bult aan verkoopinzichten die je krijgt wanneer je het verkoopproces gaat vastleggen. Dat zorgt voor een betere slagingskans per offerte, meer verkopen, minder verspilde moeite, inzicht in de concurrentiepositie en heldere rapportages voor het management. Daarmee scoor je pas echt in je verkoopproces.

Hebt u vragen over de Dynamics CRM? Neem dan contact met mij op.