In een Key Account Team hebben medewerkers verschillende rollen en taken. Zij werken samen voor dezelfde klanten en zij gebruiken dezelfde gegevens en documenten. Het is daarom belangrijk dat zij in één CRM-systeem werken. Het zorgt ervoor dat iedereen zijn functie optimaal kan uitoefenen en dat de onderlinge taken goed worden afgestemd. Maar hoe kom je nu tot zo’n harmonieus geheel?
In dit tweede artikel belicht ik de directe voordelen van CRM voor de permanente ondersteuning van het Key Account Team. Wat draagt CRM nu precies bij aan het succes van uw team? En waarom functioneren teamleden nu succesvoller door de specifieke informatie die zij dankzij CRM aangereikt krijgen? Belangrijke vragen die we in dit artikel de revue laten passeren.
Samenwerken
Key Account Management is teamwerk. Doorgaans bestaat zo’n team uit een sales manager, een accountmanager en één of meer leden van de verkoopbinnendienst. Soms is zelfs de productie- of serviceafdeling betrokken.
Het voordeel van Microsoft Dynamics 365 CRM is dat het ieder teamlid de tools biedt om zijn werk beter te kunnen doen. De werking van het systeem is afgestemd op ieders rol, gebruikmakend van dezelfde gegevens en documenten. Er is er één volledig klantbeeld. Het is het fundament waarop teamleden echt kunnen samenwerken. Afspraken worden punctueel nagekomen, aanbiedingen worden vlot uitgebracht, de klant hoeft niet iedere keer dezelfde vraag te herhalen als hij een andere medewerker spreekt en zo meer. Jouw klant zal dit als positief ervaren en dat tot uiting brengen in meer omzet.
Key Account Team succesvol door Microsoft Dynamics 365 CRM
Bij Key Account Management hebben we altijd te maken met een team dat bestaat uit verschillende personen met ieder hun eigen rol zoals:
- Sales Management, verantwoordelijk voor het (commerciële) resultaat van het team
- Key Account Manager, verantwoordelijk voor een aantal benoemde Key Accounts
- Binnendienst, ondersteuning van één of meer Key Account Managers.
Voor elk van deze teamleden geldt dat zij beter kunnen samenwerken als zij beschikken over een uniform systeem waarin alle relatiegegevens en contactmomenten staan, afgestemd op ieders specifieke rol. Microsoft Dynamics 365 CRM onderscheidt zich juist op dit elementaire aspect voor succesvol Key Account Management. Want hoe specifieker de informatie is afgestemd op de verantwoordelijkheden van de teamleden, hoe succesvoller het team kan opereren.
Sales Management & Microsoft Dynamics 365 CRM
De Sales Manager heeft dagelijks behoefte aan inzicht in de stand van zaken. Een dashboard met alle key performance indicatoren, waarop hij zijn teams kan aansturen. De toegevoegde waarde van CRM voor Sales Management is de uiterst toegankelijke wijze waarop informatie wordt gepresenteerd; duidelijk leesbare dashboards waarop alle informatie in diagrammen wordt getoond. Door krachtige drill down mogelijkheden is het eenvoudig in te zoomen op onderliggende informatie. Zo is een Sales Manager altijd op de hoogte. Dit is onontbeerlijk voor het aansturen van een Key Account Management team!
Key Account Manager & Microsoft Dynamics 365 CRM
Verkopen is een vak. En een vakman heeft goed gereedschap nodig. Voor de Key Account Manager is dat een systeem dat hem helpt bij het uitvoeren van zijn Account Plannen.
Microsoft CRM helpt hierbij doordat alle informatie overzichtelijk te raadplegen is, adressen, relevante functionarissen en hun rol, kenmerken en documenten. Contactmomenten houdt hij bij in CRM. Na een klantbezoek is het vastleggen van afspraken in een bezoekrapport eenvoudig. Evenals het uitzetten van taken voor de verkoopbinnendienst. Opvolging hiervan is gemakkelijk te volgen door gebruik van workflows. En het indienen van een Excelsheet met zijn verkoopprognose is verledentijd, omdat deze standaard in Microsoft CRM worden bijgehouden.
De inzet van Microsoft CRM zorgt dat de key account managers zich kan concentreren op zijn primaire taak: verkopen
Werkprocessen
Microsoft CRM ondersteunt werkprocessen. Dit biedt de Key Account Manager de mogelijkheid om efficiënt bepaalde standaardhandelingen in te plannen. Ook kan de Key Account Manager gebruik maken van de procesautomatisering bij het beheren van de verkoopkansen.
Verkoopbinnendienst & Microsoft Dynamics 365 CRM
Afhankelijk van de situatie in jouw organisatie zal de verkoopbinnendienst één of meer Key Account Managers ondersteunen. Wij merken iedere dag dat de verkoopbinnendienst vertrouwt op Microsoft CRM voor het uitvoeren van de dagelijkse werkzaamheden: het uitbrengen van offertes, versturen van ‘samples’, afhandelen van klachten, inplannen van afspraken en zo meer. Laatst zei een sales supportmedewerker nog tegen mij: ‘Ik kan mij niet meer voorstellen dat ik mijn werk zonder Microsoft CRM zou moeten doen’.
Microsoft CRM de smeerolie voor Key Account Teams
In alle gesprekken met bedrijven die Key Account Management hebben ingevoerd, hoor je steeds dezelfde boodschap: het succes is afhankelijk van het creëren van een optimaal team, beschikbaarheid van informatie en de mate waarin deze is afgestemd op de rol van ieder teamlid. Dankzij een goed ingericht CRM heb je de zekerheid je zaken goed voor elkaar te hebben!
Lees hier het derde artikel in deze reeks.
Jochem Dijs | +31 33 7122160 | jochemd@qssolutions.nl
