Het belang van pipeline management

Je conversie ratio’s kennen. De doorlooptijd weten. Effectieve verkopers kennen het ware geheim van een effectieve ‘pipeline’. Pipeline management brengt je targets helder in beeld en zorgt voor een geleidelijke stroom aan omzet. We bekijken de argumenten voor pipeline management en geven praktische tips om pipeline management te implementeren. 

De vraag die accountmanagers zichzelf regelmatig stellen is: haal ik mijn target dit jaar? Zit je in de eerste helft van het jaar op 40 procent dan zegt dat nog niet alles. Je pipeline kan al goed gevuld zitten zodat je aan het eind van het jaar op 120 procent uitkomt. Terwijl iemand die op 70 procent zit halverwege het jaar misschien verder een lege pipeline heeft. Accountmanagers hebben vaak een cyclus: leads vinden, begeleiden tot verkoop en vervolgens nieuwe leads vinden. Zeker wanneer de lead time enkele maanden tot een jaar in beslag neemt, resulteert zo’n cyclus in periodes van enorme drukte en stilte. En dat komt de werkverdeling en planning intern niet ten goede.

Het koopproces in kaart brengen

Veel bedrijven hanteren een forecast. Ze geven de kans op mogelijke opdracht een slagingspercentage. In de praktijk blijkt dat het veel beter werkt om het percentage te koppelen aan de fases in het verkoopproces. Zit je bijvoorbeeld ver in het verkoopproces en heb je al een offerte uitgebracht, dan hoort het percentage ook hoog te zijn. Je hebt tenslotte al tijd en moeite geïnvesteerd. in zijn boek Hardcore Hunter gebruikt Michael van Wier 8 fases:

  1. Herkennen (verkoopkans met waarde, einddatum en beeld van de lead) 10%,
  2. Overwegen (presentatie of demonstratie) 30%
  3. Evalueren (prospect kent de toegevoegde waarde) 40%
  4. Selecteren (offerte) 60%
  5. Principe keuze (klant geeft aan voor jou te kiezen) 75%
  6. Onderhandeling (commerciële en juridische voorwaarden) 90%
  7. Aankoop (handtekening, inkoopopdracht) 100%
  8. Gesloten 0%

Pipeline management succesvol invoeren

Pipeline management helpt accountmanagers bij het managen van hun targets. Het geeft sales managers een tool om het sales team beter aan te sturen. Maar hoe voer je pipeline management precies in? Vijf tips:

  1. Maak afspraken met marketing over het aantal leads dat ze aanleveren. Als je de pipeline goed hebt opgezet, weet je de slagingspercentages per fase en de gemiddelde orderwaarde. Daarmee kun je van te voren stellen hoeveel leads je van marketing nodig hebt om je omzet te halen.
  2. Zorg voor zo min mogelijk administratief werk. Het gaat niet om het volledig vastleggen maar om het managen van prospects. Je moet je accountmanagers vertrouwen dat ze hun werk goed doen. Bij ons leggen we vijf punten vast: bedrijfsnaam, product, totaalbedrag, afsluitingsdatum en de positie in de funnel.
  3. Koppel het percentage aan de fase. Een lead in fase drie mag niet op 10 procent staan bijvoorbeeld. En het maakt je ook duidelijk per lead wat de volgende stap is.
  4. Laat je pipeline leidend zijn voor je sales inspanning. Bestaat de shortlist in fase drie bijvoorbeeld uit zes bedrijven, dan is het verstandiger om gewoon de lead te laten schieten. Zo voorkom je dat moeite wordt verspilt aan potentiële klanten waar je te weinig kans maakt.
  5. Leid je sales meeting aan de hand van de leads in je CRM-systeem.  Maak er geen praatsessie van. In fase 1 van je pipeline gaat het hooguit om de trend, de vorm van jouw pipeline, niet elke individuele lead. In fasen 3 en 4 echter heeft het zin om een actieplan te maken voor elke lead – je accountmanager besteed in deze fase veel tijd aan die prospects.

Het invoeren van pipeline management geeft ook inzichten in de individuele prestaties van de accountmanagers. Daarmee krijg je de aandachtsgebieden van het sales team helder en kun je heel gericht blijven werken aan het verkoopsucces van je bedrijf.

Jochem Dijs | +31 33 7122160 | jochemd@qssolutions.nl


Marketing automation

Meer weten over Microsoft Dynamics 365 Sales en Marketing?

Ieder contactmoment met een klant of een prospect biedt u de kans om u te onderscheiden. Met een goed werkend CRM systeem benut u iedere gelegenheid.

Vraag het Jochem