Hoe het negeren van zijn CRM-systeem Arnold duur kwam te staan

Favorieten, persoonlijke voorkeuren, eigen routines: iedere verkoper heeft ze. Zo ook Arnold. 50+, oude rot in het vak. Wie maakt hem wat. Hij kent zijn klanten uit zijn hoofd en rijdt er in zijn mooie leaseauto blindelings naar toe. Hij doet alles voor ze. Hoe kan het dan dat het onlangs zo ontzettend mis ging?

Afspraken en gespreksnotities houdt Arnold bij in zijn mooie ‘Moleskine’-notitieboekje. Daar heeft hij inmiddels een hele stapel van, maar toch vindt hij altijd de juiste aantekening terug. Daarom gebruikt hij het vorig jaar ingevoerde CRM-systeem ook niet. Hij heeft immers zijn zaken voor elkaar.

Maar nu is Arnold op vakantie. Eindelijk tijd voor hemzelf. Zakelijke telefoon thuisgelaten. Zakelijk e-mailaccount van zijn iPad verwijderd. Stapel ‘Moleskines’ in de boekenkast op zijn thuiswerkplek. Even alleen aandacht voor zichzelf en zijn gezin.

Improviseren is kostbaar

Als hij net weg is belt al direct een prospect. Die ene waar iedereen het al het hele jaar over heeft. Die ene die goed is voor 15% van het jaartarget van Arnold. Die prospect heeft uitgerekend nu een vraag over de offerte der offertes. Maar waar is die offerte? Het hele kantoor is in paniek. Zijn collega’s proberen van alles om Arnold te vinden, maar ja, die laat zich niet storen op zijn welverdiende vakantie. Dan maar de stoute schoenen aangetrokken en de prospect gevraagd de betreffende offerte te e-mailen, want dan weet Arnold’s salesmanager ook waar het over gaat. Dat is het moment waarop de prospect afhaakt. “Ik ga een significante investering doen. Hiervoor wilde ik zaken doen met uw bedrijf, niet met één medewerker van uw bedrijf. Bedankt voor de moeite tot zover. Ik ga verder kijken.” Ik ben benieuwd naar de schrik op de bruine kop van Arnold als hij terugkomt van vakantie.

Het had niet gehoeven

Je begrijpt het al. Als Arnold gewoon zijn CRM-systeem had bijgehouden, was dit allemaal niet gebeurd. Maar ja, dat had hij nou ook weer niet voor zijn klanten over. Verkopen is allang niet meer voor einzelgängers. Verkopen is een teamsport, waarin iedereen zijn rol heeft. Het succes van het team hangt af van een goed bijgewerkt CRM-systeem. Niet alleen in de vakanties overigens – maar dan merk je het wel het hardst.

Wat is een goede klant jou waard?

Sta jij nog toe dat verkopers hun CRM niet bijhouden? Het bijhouden van klantgegevens en afspraken in een CRM is een kleine moeite en van grote waarde. Voor jou, je bedrijf en je klant. Toch te veel moeite? Dan kun je je afvragen wat een goede klant jou echt waard is.

Ik hoop dat iedereen in jouw salesteam het CRM vóór zijn of haar vakantie heeft bijgewerkt. Dan kan iedereen met een gerust hart op reis.

Fijne vakantie!